Plastik-ænder på en pind

I dag vil jeg fortælle en iværksætterhistorie, der handler om at kende sine kunder. Og ikke mindst forstå, at de ofte ikke er nær så sufistikerede eller kvalitetsbevidste som dig.

Du brænder for dit fag og dine varer på en anden måde, end du kan forvente dine kunder gør. Har du overvejet om du måske har lidt for høje forventninger til, hvad kunderne skal bruge?

Lad os komme i gang med dagens historien …

Jeg kendte engang to bøsser på fyn, der havde en isenkræmmer. Jeg ved godt det er en lidt corney start på en historie, men det er faktisk sandt.

Nå, men mine to venner drev som sagt denne isenkræmmerbutik i en mindre by på Fyn. De havde store ambitioner da de startede den, ikke alene om at skabe en sund virksomhed, men også at bringe lidt design-kvalitet ud i de små Fynske hjem.

De indkøbte derfor lækre design ting, gode Danske og internationale ikoner. Georg Jensen julepynt, lidt Hey og Papelina. Ikke de helt store og ekstremt dyre ting, men lidt lækkert til at forskønne de udkantsramte Danske hjem.

For at fylde butikken op, krydrede de det hele med lidt mere almindelige isenkræmmervarer – du ved de der sædvanlige billige husholdingsdimser, storsmilende havenisser og ja, plastik-ænder på en pind. Det sidste endte, som et symbol for mig på moralen i denne historie – men tilbage til det om lidt …

Kunderne er nogle bonderøve

Stor var deres skuffelse, da de efter utallige forsøg, flotte vinduesudstillinger og gode tilbud måtte erkende, at kunderne på Fyn bestemt ikke gad betale 750 kr for en Georg Jensen julestjerne, når de nu kunne få sådan en smuk plastik-and på en pind – lige til at sætte ud i forhaven og sprede glæde – sammen med samlingen af havenisser, hjemmelavede fuglekasser og dekorative gibsafstøbninger af Romerske figurerer i miniformat. Hvem har så også brug for designikoner? 🙂

De var heldigvis ikke mere fagnørder, eller arrogante end at de erkendte “nederlaget” og sadlede om – satsede lidt mere på havenisser og plastik-ænder og reducerede designikonerne til en enkelt hylde nede bag i butikken.

Moralen i historien burde stå lysende klar: Overvurder ikke dine kunders behov!

Vælg dine kampe med omhu

Naturligvis skal du være mere end velkommen til, at forsøge at få dine kunder til at købe bedre – og måske lidt dyrere, varer og ydelser af dig. Men du skal bare ikke blive skuffet, hvis de vælger plastik-anden på en pind.

Måske synes du, som mine søde fynske isenkræmmer-venner, at sådanne plastik-ænder er temmelig gyselige. Men hvis det er det, som kunderne i din isenkræmmerbutik efterspørger, så må du enten levere det – eller droppe den forretning. Du får måske nogle enkelte til at købe lidt lækkert design – men de fleste skal bare have en plastik-and på en pind. Accepter det.

Jeg forsøger også selv – og har altid gjort det, at få mine kunder til at købe den bedst mulige service – de bedste varer. Det som jeg, som fagnørd, ved er det bedste. Men ofte er mine kunder slet ikke parate til, at betale så meget, som den bedste kvalitet koster – og kan sagtens leve med noget mindre. Som fagperson kan det væres svært at acceptere, men som forretningsmand bliver du nødt til det!

Der er ikke altid flere penge i luksus

Med til historien hører også den vigtige detalje, at avancen på de her plastik-ænder var over tre gange så høj som på de lækre designvarer fra de store ikoner! Tre gange så meget!

Så på trods af, at de aldrig fik solgt ret meget lækkert design, så fik de faktisk banket en rigtig sund forretning sammen, tjente gode penge og levede lykkeligt til … Well, jeg tror faktisk de lever endnu og spreder Fynsk glæde med deres plastik-ænder og tilsvarende. Design ikonerne lever så et lidt mere stille liv hjemme hos dem selv.

Hvem tjener penge i din branche?

Måske kender du det fra din egen branche. Måske er du en af dem, der kæmper for at løfte niveauet og få kunderne til at forstå, at de skal vælge kvalitet frem for “plastik-ænder på en pind”. Og måske vil du ikke sælge andet end top kvalitet. Al ære og respekt for det, du skal bare være realistisk.

Jeg arbejdede engang sammen med en fagligt meget stærk, og iøvrigt dygtig leder af en virksomhed. Han nægtede dog, at gå på kompromis.

– Jeg vil fand’me aldrig sælge plastik-ænder på en pind, næsten skreg han tit. Jeg nægter! Ofte kom det i forlængelse, af de økonomiske udfordringer den slags holdinger tit fører til. Måske var det også blandet med lidt misundelse og harme over, at konkurrenterne kunne sælge 10 gange så meget, at noget han (med rette) anså for noget lort – plastik-ænder på en pind.

Jeg har meget respekt for den faglige holding, men man må så også bare erkendte, at det med den strategi er noget sværere, at tjene gode penge – eller overhovedet at overleve som virksomhed.

Kig dig omkring i din egen branche. Hvem tjener flest penge? Hvad sælger de?

Når jeg ser på min egen branche er billedet ganske tydeligt. Uden at gå i detaljer – det ville være upassende med min egen rolle i den, så synes jeg billedet ganske tydeligt matcher isenkræmmerhistorien. Dem der sælger plastik-ænder tjener mest.

Hvad gør du så ved det?

Bilder du dig ind – som jeg også i lange perioder har gjort, at en dag vil alle de Fynske bonderøve skifte alle havenisserne ud med Georg Jensen (eller det som svarer til det, i din branche)? Dream on, min ven. Det kommer ikke til at ske.

Plastik-ænder af god kvalitet

Nu er verden jo ikke altid så sort/hvid som et indlæg som dette kan få det til at fremstå. I virkelighedens verden er der naturligvis ikke kun valget mellem det bedste eller det værste. Der findes også gode mellemveje. Spørgsmålet er så, hvilken vej du vil gå.

Hvis du vil vækste din forretning mest muligt, så vil det for de fleste – særligt i consumer elle small business segmenter, være lettest at gå efter “plastik-ænder på en pind”. Men det behøver ikke betyde, at du leverer noget lort.

Ja, naturligvis er en plastik-and på en pind, ikke en guldfugl på en marmorpiedestal. Det er et billigt produkt. Men derfor kan der jo godt være kvalitetsforskelle.

Nogle plastik-ænder kan måske ikke holde til det Danske vejr. Nogle kommer måske med en stærkere pind, flottere farver, lys i eller noget helt andet, der kan løfte niveauet bare en lille smule.

Og bare fordi det er en plastik-and på en pind, behøver den jo ikke at være elendigt lavet. Det kan godt være en en god, stærk og smuk plastik-and på en pind. Et ærligt produkt, der er hvad det er og ikke giver sig ud for mere.

I fohold til min egen branche må jeg igen sige, at jeg bestemt selv har været ramt af samme sygdom som mine issenkræmmer-venner på Fyn. Jeg så nok det hele lidt mere sort/hvidt og nægtede nok lidt, at man kan lave plastik-ænder i en acceptabel kvalitet. jeg var nok lidt blændet, at den visuelle skændsel sådan nogle plastik-ænder jo med rette er (siger den små-snoppede Københavner).

Man kan godt sælge billige produkter, der på trods af de begrænsinger det naturligvis giver stadig har en hvis kvalitet – er et ærligt og fornuftigt produkt til prisen. Et produkt, eller en serviceydelse, som du fagligt kan stå ved – selvom det ikke lige er den guld-løsning, du helst ville sælge (men som kun meget få har råd til, brug for, eller lyst til).

I Waimea Digital er vi på vej med endnu flere nye og gode løsninger, der i høj grad bygger på ovenstående erkendelser. Vi har valgt at satse på en agressiv vækststrategi og har som en naturlig følge deraf fokus på, at udvikle flere services til priser der ligger milevidt, fra det, som traditionel ekspertrådgivning normalt koster.

Det bliver naturligvis ikke produkter der har samme omfang, som det kunder der kan betale mange hundrede tusinder får – men det er stadig ærlige, gode og valide produkter, hvor man faktisk får meget for prisen – netop fordi den slags produkter lettere kan skaleres op og dermed gøres mere produktions-effektivt.

Hvad gør du i din branche?