GRATIS – er stadig et godt koncept!

Jeg møder stadig mange mennesker, som har svært ved at tro på, at det forretningsmæssigt kan være en god ide, at forære ting væk. Og det kan da også lyde underligt på de fleste, at det det kan betale sig, at forære værdifulde produkter væk – produkter, som det har kostet dig penge at udvikle og fremstille.

Men faktum er, at for langt de fleste virksomheder vil det kunne betale sig, at forære nogle af deres ting væk – ting der faktisk har en værdi.

I dette indlæg vil jeg beskrive nogle af de fordele der kan være ved gratis ting, og give dig nogle konkrete ideer til hvad det kan være.

Vær ikke bange for GRATIS

Mange folk er kritiske overfor hele den her gratis-bølge. De frygter, at alting bevæger sig hen imod, at folk forventer, at få alting gratis. Jeg mener ikke der er grund til at frygte det.

Vi skal alle sammen, i sidste ende, tjene penge. Og dem der udbyder gratis produkter uden at have en eller anden form for indtjeningsmodel på plads i den anden ende dør naturligvis til sidst.

Målet med brugen af gratis elementer kan så være meget forskellig – og have meget forskellig tidsmæssig horisont.

• For nogle er målet at give målgruppen en smagsprøve på det fulde, betalte produkt.
• For andre er det et element i, at opbygge en langsigtet loyal relation til potentielle kunder.
• Og for andre er det en måde, at skabe en eksplosiv vækst i antallet af brugere af en service – en vækst der senere kan konverteres til penge gennem en børsintroduktion eller salg af virkomheden.
• For nogle er målet, at ændre indtjenings-modellen i deres branche – enten for at rede den synkende skude (som med musikbranchen), eller for at slå konkurrenterne med nye (for kunderne) attraktive modeller.

Men fælles for dem alle er, at de i sidste ende – naturligvis skal tjene nogle penge. Alting vil aldrig blive gratis. Og folk vil faktisk også gerne betale en fair pris for produkter de er glade for.

GRATIS er vejen til mere salg

I over 100 år har dygtige handelsfolk vidst, at det kan fremme salget gevaldigt, at dele gratis vareprøver, eller begrænsede versioner af ens produkter ud, til mulige kunder. Som regel kan der deles mange gratis vareprøver ud for det samme, som du kan tjene på blot en enkelt ny kunde.

Indtil Internettets udbredelse var problemet så bare, at der var en ret høj omkostning pr. vareprøve. Det koster forholdsvis meget, at fremstille og distribuere fysiske produkter.

Men med digitale produkter og Internettet som afsætningskanal har det ændret sig. Nu er prisen for at producere en kopi et digitalt produkt og distribuere den, stort set nul. At lade en besøgende downloade en e-bog eller musikfil koster så godt som ingenting.

Det har sat gevaldigt skub i udbredelsen af forretningsmodeller, hvor gratis elementer indgår, som en vigtig og drivende kraft i udbredelsen og salget af produkterne. Når det næsten ingenting koster, at levere dit digitale produkt, så kan du leve med en meget lavere konverteringsrate.

Chris Anderson var med sin bog Free, den første som fik sat ord og struktur på det, som blev kendt som “Freemium modellen” (sammensat ord af “free” og “premium”). En forretningsmodel, der lidt forenklet bygger på, at man udbyder sit produkt i en “free” version – nok til at det er brugbart og til at interesserede kan afprøve dit produkt i en praktisk sammenhæng, og så en “premium” udvidelse, hvor man får alle de fede funktioner, mere dataplads osv. De gratis brugere forsøger man så, at få konverteret til det fulde produkt og blive betalende kunder.

I nogle af de projekter jeg har være involveret i, igennem de senere år, har vi regnet ud, at hvis bare 1 promille – 10% af 1%, af dem der får den gratis version af vores digitale produkt ender med at købe den fulde version, så tjener vi kassen. Og for langt de fleste af den slags koncepter, jeg har kendskab til, er konverteringsraten meget højere. Og dertil kommer så, det afledte salg, disse gratis ting kan have.

Et godt eksempel, som jeg ganske vist har nævnt før, er min sidste SEO bog. En stor fagbog om SEO.

Jeg har selv udgivet den både i trykt og elektronisk version. Jeg lancerede den med en klassisk “Freemium” model – folk kunne frit downloade en light-version af bogen (med over 300 sider!), hvorefter jeg gennem email kontakt med dem forsøgte, at sælge dem “premium” versionen af bogen (som så iøvrigt var prissat relativt højt – 1.500 kr. + moms).

Jeg endte med, nu her et par år efter udgivelsen, at ca. 7-8% af alle dem der downloadede den gratis version købte den fulde version. Det gav mig en omsætning (= fortjeneste, for jeg udgav jo og distribuerede selv) på ca. 1 million kr. Men den afledte forretning jeg har fået, som følge af bogen, vil jeg forsigtigt estimere til at være i 5-10 millioner kroners størrelsen!

Til sammenligning udgav jeg min første bog om SEO i 1998 på helt almindelige vilkår, igennem et stort etableret forlag (IDG Publishing), hvor der blev betalt fuld pris for hver eneste kopi. Bogen solgte godt (omkring 6.000 eksemplarer), men jeg tjente en mikroskopisk brøkdel af, hvad jeg har tjent på min seneste bog.

Så selvom det kan virke ulogisk på mange, at det kan betale sig at forære ting væk, så er faktum, at der er masser af gode eksempler på, at det modsatte er sandt. Hvis gratis elementer bruges på den rigtige måde, så kan de være et af de mest effektive midler til mere og bedre markedsføring, større udbredelse og større omsætning.

GRATIS giver flere naturlige links

Jeg har tidligere skrevet lidt, her på bloggen, om at du skal igang med at lave meget mere linkbuilding baseret på “Earned Links” strategier. Det er strategier, hvor du på en mere naturlig måde, gør dig fortjent til de links og omtaler du får.

Du skal lidt forenklet sagt, give brugerne noget de er så glade for, underholdt af, provokeret af eller imponeret over, at de helt naturligt og frivilligt vælger at nævne det på deres egne blogs, andre sites og i de sociale medier – liker det, deler det og kommenterer på det.

Gratis ting er en af de mest effektive grundlag for en god Earned Link strategi. Folk bliver virkelig glade og taknemmelige for gode gratis ting. Og de føler, at de giver noget værdifuldt til deres venner, når de deler det med dem. Så du får “gratis” links, gratis markedsføring, og en masse taknemmelige potentielle kunder ved at forære noget væk.

Gode ideer til GRATIS ting

Når du skal finde ud af, hvad der er bedst for dig, at forære væk skal du starte med at se på dit produkt. Hvis det er muligt, at tilpasse produktet, så der bliver en gratis version tilgængelig – med mulighed for opgradering til en fuld og betalt version, så bør du bestemt overveje det. En freemium model.

Det er dog langt fra altid tilfældet, at det er muligt. Og selv hvis det er, så er det ikke sikkert, at du – og dine rådgivere, mener, at det vil være den rette model for lige jeres marked eller produkt. Det er langt fra alle, der har haft succes med Freemium modeller, så man skal naturligvis tænke sig godt om inden man vælger denne løsning.

Uanset om du vælger en Freemium model eller ej vil der som regel være mange andre muligheder for at udnytte gratis ting til loyalitets-opbygning, salg og linkbuilding. Lad os se lidt på nogle konkrete ideer …

En gratis e-bog

Hvis din målgruppe har behov for at lære noget, som de ellers normalt ville lære bl.a. ved at købe og betale for bøger, så kan det være en god ide, at skrive en god bog til dem og forære den væk som e-bog. Hvis du ikke selv kan skrive den, så findes der masser af “ghost writers” – forfattere, som mod et honorar, vil skrive den for dig.

Et gratis tool

Hvis du synes der mangler et godt og gratis tool i dit marked, så lav det og forær det væk. Måske findes der allerede gode tools, men de koster penge. Ved at lave noget der er ligeså godt og så forære det væk opnår du ikke bare, at trække en masse af de eksisterende tools-brugere over til dig – du sparker også (i heldigste fald) benene væk, under de andre tools-leverandører og deres betalingsmodel. Og en smule “disruptive marketing” er jo altid godt 🙂

Et gratis regneark

Indenfor mange brancher har kunderne behov for at regne nogle ting ud, for at vurdere om de skal investere i dine produkter. Det kan være komplicerede udregninger i forhold til finansiering, afskrivninger, tilskudsmuligheder eller skat. De fleste vil ende med, at betale deres revisor nogle tusinde kroner for at regne den slags ud.

I det tilfælde vil det være en rigtig god ide, at du får lavet et rigtig godt, og fleksibelt, regneark hos din revisor, som du så forærer væk til din målgruppe. Det vil de med garanti være rigtig taknemmelige for, mange vil helt sikkert linke til det, omtale det på blogs og sociale medier og dele det med deres netværk.

En gratis applikation

På samme måde, som med regneark- og tools eksemplerne ovenfor, er det meget muligt, at din målgruppe har brug for nogle forskellige applikationer i forbindelse med det de laver – og hvor dine produkter eller services kan indgå.  Det kan både være traditionelle desktop applikationer, cloud applikationer, eller mobil appklikationer.

Selvom det naturligvis koster noget at udvikle sådanne programmer, så bør du alligevel overveje det. Og måske har I allerede nogle værktøjer i virksomheder som I bruger internt – af f.eks. salgs- eller -udviklingsafdelingen. Måske kan de tilpasses lidt og udbydes offentligt – og gratis?

Mange flere ideer til gratis ting …

Der findes næsten uendeligt mange forskellige ting, som kan tiltrække forskellige mennesker med, hvis de får det gratis. Mine eksempler ovenfor er blot nogle få, og meget generelle eksempler, som mange kan bruge.

Men jeg er sikker på du selv andre kender eksempler, som også er gode. Jeg, og de andre læsere her, vil sætte stor pris på, hvis du har lyst til at dele nogle af de andre gratis ideer du kender til i kommentarfeltet nedenfor.

På forhånd tak 🙂