Freemium: “Free” er et marketing tool der kan sælge dit “Premium” produkt!

Forfatteren og redaktøren af Wired Magasine, Chris Anderson, er på vej med en ny og meget spændende bog med titlen “Free”. Den skulle være på gaden d. 12. juli. Lidt længere nede kan du se en video med et rigtig godt foredrag af Chris Anderson.

Der har allerede været en masse offentlig omtale og debat om Chris Anderson’s arbejde med bogen “Free” – og ikke mindst det helt nye ord “Freemium”, som han har valgt, som en god betegnelse for denne “nye” forretningsmodel, hvor produktet som udgangspunkt er gratis for alle, men hvor man så kan købe sig til ekstra “premium” funktioner ved at betale.

Personligt synes jeg, at freemium er den så absolut mest spændende forretningsmodel på Nettet! Helt ny er modellen dog absolut ikke, men i den seneste tid er den ved at vinde mere og mere frem. I dette indlæg vil jeg se lidt nærmere på freemium modellen …

Freemium modellen har, på trods af at dette utryk er ret nyt, eksisteret i meget lang tid. De første eksempler, som Chris Anderson nævner i hans foredrag (nedenfor), går 100 år tilbage. Problemet har dog altid været, at det har kostet noget at lave et produkt – og derfor derfor har det indtil nu givet et direkte tab, at give et produkt væk gratis. Sådan er det ikke længere! Det har Nettet helt fundamentalt ændret på.

For på Nettet kan du i princippet levere digitale varer helt uden omkostning – og dermed bliver det gratis for dig, at forære dit produkt væk. Naturligvis koster det noget at fremstille det elektroniske produkt, men når først der er fremstillet en kopi, så koster det stort set intet at reproducere de efterfølgende kopier og distribuere dem til kunder.

Freemium er det som f.eks. Skype gør – du får programmet og Skype-to-Skype telefoni helt gratis. Hvis du så også vil kunne ringe til rigtige telefoner, have indkaldsnummer osv, så skal du betale for det. Det er “premium” funktionerne på Skype.

Min nye e-bog SEO 2.0 er et andet eksempel på en helt typisk freemium model: Jeg giver en light version af bogen på hele 379 sider væk helt gratis. Der er ingen bindinger eller krav om efterfølgende at købe noget – og bogen kan folk beholde for evigt. Dem der så ikke har nok i det kan købe den fulde version. Og det er der fakjtisk mange der gør. Mange flere, tror jeg, end hvis den gratis version ikke havde været der. Og det er det der er hele pointen!

For ved at forære light-versionen af bogen væk, opnår jeg et meget større publikum. Det er klart, at det er meget lettere at overbevise folk om at de skal have noget gratis af mig – end at de skal betale. Det vidner den gennemsnitlige konverteringsrate på over 30% på mit bog-site da også om!

En stor del af dem der får den gratis version af min bog vil naturligvis ikke købe – måske op til 80-90%. Men hvis bare 10-20% – eller endda endnu mindre, ender med at købe er det en glimrende forretning.

Jeg sad for nyligt og lavede nogle beregninger på et nyt Amerikansk produkt, der også påtænkes at blive markedsført som en freemium model. I dette tilfælde fandt vi frem til, at der kun skulle en gennemsnitlig konvertering til på mellem 0,04% og 0,06% for at dække omkostningerne – med andre ord, et sted imellem 4 og 6 salg per 1.000 gratisbrugere.

Mine erfaringer fra andre freemium projekter er, at det normalt er muligt at opnå 5-10% konvertering fra gratis bruger til betalende kunde – nogle gange endnu højere.

Hvis man betragter det gratis (“Free”) produkt som en markedsføringsomkostning for at sælge “Premium” produktet kan du således ende med under 1% i markedsføringsomkostninger – det var i hvert fald der vi endte beregningerne for dette projekt, og jeg har konstateret lignende tal i andre projekter. 1% i markedsføringsomkostninger for at skabe et salg, er meget lidt.

Dertil kan så naturligvis komme omkostninger til at få fat i gratisbrugerne, men dels er der som regel mulighed for, at indbygge virale elementer, bruge SEO or sociale medier med en meget lille omkostning, og dels er konverteringen så god fra relevant besøg til gratisbruger, at selvom der betales for nogle besøg, så hænger det rigtig godt sammen.

Og det bliver det også nødt til – for der er kun en vej frem: Mere og mere vil blive gratis!

Chris Anderson har ret i, at ikke alting på Nettet vil blive gratis – men alting vil på et tidspunkt kunne findes i en gratis version.

Han beskriver det som en slags økonomisk tyngekraft, hvor der altid vil blive konkurreret på prisen, ud fra omkostningerne til produktion. Og når de falder, som med digitale produkter, til noget der ligner ingenting, ja så ender prisen også med at blive FREE. I hvert fald i en version.

Så hvis du I dag udbyder digitale produkter uden en gratisversion, så må du nok se i øjnene, at du kommer til at konkurrere mod andre der udbyder det du gør gratis – eller selv blive nødt til at udbyde noget af dit helt gratis.

Jeg har i mange år snakket freemium modeller igennem med musikere og bands i min gamle branche – musikbranchen – også før freemium ordet blev opfundet. Jeg har opfordret mange af dem, specielt debuterende kunstnere, til at forære hele deres nye (måske første) plade – eller langt det meste af den, væk helt gratis.

Mit argument er rimelig enkelt: Hvis et nyt band sender en plade på markedet til almindeligt salg, er der ekstrem stor risiko for, at meget få mennesker køber den. Og så vil kunsterne aldrig tjene en krone på den. Og fordi den sælger forholdsvist lidt bliver der også mindre efterspørgsel efter kunstnerne, mindre afspilninger på radio, færre live jobs, mindre omtale i pressen osv.

Hvis de i stedet for giver pladen væk så vil der med garanti være mange flere der hører dem. Denne øget opmærksomhed kan de så bruge til at sælge “Premium” ydelser – live koncerter, specielle udgivelser, fysiske kopier (CD’er), merchandise osv. Og når radioen, på grund af øget efterspørgsel, spiller musikken mere, så indtjenes der også flere royalities.

Nå – ikke mere snak fra min side i denne omgang. Se videoen nedenfor, og køb bogen når den kommer …